[投影之窗消息]
隨著技術(shù)的進步以及市場的成熟，投影機走過了高速發(fā)展的幾年，近幾年來商務、教育、家庭各用戶層面都對投影機產(chǎn)品有了巨大的需求增長。而步入2009年，投影機市場開始顯得不再那么平靜，幾年來“掠奪”式營銷模式使投影機市場資源接近枯竭，利潤的降低與金融危機的打擊嚴重影響了投影機經(jīng)銷商與廠商的信心。
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北京富視星光科技有限公司總經(jīng)理徐麗穎 |
北京格林德益科貿(mào)有限公司總經(jīng)理王鑫 |
近期，行業(yè)內(nèi)更是曝出東芝投影全球退市的爆炸性新聞，今年的動蕩使渠道上下游的經(jīng)銷商目前都處在比較惶恐的狀態(tài)，而在這種比較殘酷的大環(huán)境下，由北京大恒創(chuàng)新科技有限公司(下稱大恒)國內(nèi)總代理的富可視投影機卻逆市飛揚，不僅積極組建了新的業(yè)務群組來大力發(fā)展工程機業(yè)務，更是自今年5月份起將投影機的燈泡延長至1年保修。而且，大恒還進一步擴大了自己的渠道規(guī)模，將北京投影機行業(yè)的知名經(jīng)銷商北京格林德益科貿(mào)有限公司招入麾下。近日，富可視渠道內(nèi)的新銳北京格林德益科貿(mào)有限公司(下稱格林德益)及渠道內(nèi)的老牌代理商北京富視星光科技有限公司(下稱富視星光)接受采訪，共同探討下新老兩大代理眼中的富可視產(chǎn)品，以及大恒的渠道體系。
首先，想請兩位分別介紹一下富視星光與格林德益的情況，讓大家在采訪前能夠?qū)杉夜灸軌蛴懈M一步的了解。
徐麗穎：富視星光成立于2003年2月份，到現(xiàn)在也有六年多的時間，開始公司定位以渠道為主，成立之初主要是在中關(guān)村做產(chǎn)品批發(fā)。后來趕上非典，公司經(jīng)營形勢有了一定變化，漸漸開始做網(wǎng)絡宣傳，做直接客戶。隨后富視星光在朝陽百腦匯有了店面，公司原來的架構(gòu)形成了中關(guān)村的公司以渠道為主從事批發(fā)業(yè)務，百腦匯的店面則以最終用戶為重點。
發(fā)展到現(xiàn)在，近兩三年公司策略上也有很大的轉(zhuǎn)變，不再保守的只為客戶提供簡單產(chǎn)品，這樣不僅利潤率低，為客戶提供的附加值也低。公司現(xiàn)在的思路是不單提供產(chǎn)品，還要為客戶提供整體解決方案，包括整體會議室解決方案，視頻會議解決方案以及遠程培訓解決方案。公司用人測重點也逐漸從原來的以渠道為主的業(yè)務員人數(shù)占多數(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)榉桨冈O計工程師與業(yè)務員形成1:1的比例。
公司現(xiàn)在著力增加一些對客戶整體解決方案的實施以增加銷售上的附加值，一方面是行業(yè)的競爭越來越激烈，以往的經(jīng)營模式已經(jīng)不足以體現(xiàn)我們的價值;另一方面，渠道逐漸趨于扁平化，價格優(yōu)勢會越來越不明顯了，用戶會越來越看重服務，因此我們將會突出在服務方面的優(yōu)勢。所以這兩三年來的轉(zhuǎn)型過程，所取得的成果基本達到了目標。
王鑫：格林德益成立至今已經(jīng)有六年時間，公司長期致力于投影機產(chǎn)品的銷售，經(jīng)過長期的發(fā)展，無論是產(chǎn)品的渠道還是在公司的品牌在行業(yè)里的知名度都已經(jīng)建立了起來。通過六年的時間，格林德益從單一到現(xiàn)在的專業(yè)，公司規(guī)模與實力逐漸壯大。現(xiàn)階段公司在行業(yè)項目與集成這兩方面，銷售隊伍也更加完善。
作為大恒新的合作伙伴，請王總談談為什么選擇了與大恒合作，您是看重了大恒的哪些優(yōu)勢?
王鑫：我們與大恒的合作現(xiàn)在剛好是一個月時間，選擇與大恒合作，我感覺大恒的優(yōu)勢主要有三點。
一、大恒本身的資源優(yōu)勢，而且代理像富可視這樣有價值的產(chǎn)品。
二、大恒在行業(yè)內(nèi)的知名度很高。
三、通過與富視星光這樣老渠道的溝通，發(fā)現(xiàn)大恒的口碑也非常不錯，對代理商的扶持力度也很大。
大恒的這三點優(yōu)勢，對于我們最終能夠跟大恒一起合作起到了關(guān)鍵性作用。
徐總，貴公司作為與大恒合作多年的老渠道，想必有更加深刻的體會，請您談談與大恒的合作歷程。
徐麗穎：我們接觸富可視的產(chǎn)品，比大恒要早。在大恒成為總代理之后，我們自然而然的與大恒建立了合作關(guān)系。那時候因為總代變更的問題，我們也沒有考慮是不是一定能夠做多久，但是后來經(jīng)過跟大恒的真正合作后發(fā)現(xiàn)，大恒是一個具有“大家風范，恒久品質(zhì)”的企業(yè)，給人穩(wěn)重的感覺。比如在合作的過程中，大恒承諾過事情都能夠兌現(xiàn)，與大恒合作就會感覺比較踏實放心。大恒不會一開始就給渠道一個美好的承諾(比如能賺很多錢)，卻最終無法實現(xiàn)，而是注重對渠道的培養(yǎng)和扶持，穩(wěn)扎穩(wěn)打，最終達到共同繁榮。
其實對我們經(jīng)銷商來說，做一個產(chǎn)品是希望長久的做，因為畢竟細細耕耘了這么多的客戶，而且把一個產(chǎn)品帶給了客戶，如果突然變一個品牌，這對銷售肯定是十分不利的，要重新給客戶做培訓，重新讓他認識另一個品牌，這是一種資源的浪費。所以我們跟大恒合作那么長時間，我們曾說過只要大恒做富可視，我們一定會跟著大恒一起做。所以在這個合作的過程中，我們與大恒還是比較契合的，因為出發(fā)點都屬于仔細的耕耘這片市場。這不像有些總代接過一個品牌后，利用特價以達到出量的效果，但最后是把市場攪亂了，他收手不干了。這種情況經(jīng)銷商又要重新找產(chǎn)品，又要花很多精力，浪費很多資源。
我們與大恒多年的合作，已經(jīng)建立了互信的基礎，如果信任基礎沒有，誰都不會花很大力氣去推廣一個品牌的產(chǎn)品，這樣的話什么產(chǎn)品都做不好了。
徐總剛才說與富可視投影機的合作時間可能比大恒還長，在富可視行業(yè)內(nèi)，您應該有更多的心得。那您對大恒的渠道體系建設有什么建議和意見嗎?再有就是在長期經(jīng)營富可視的過程中，您對富可視的產(chǎn)品有哪些中肯的意見呢?比如品牌、技術(shù)、服務方面。
徐麗穎：首先，我們之前與大恒這么多年的合作非常好，我覺得跟其它產(chǎn)品渠道相比，大恒一直是比較穩(wěn)定的，而且現(xiàn)在大恒也在轉(zhuǎn)變新的思路，比如最近這幾年大恒在行業(yè)上有很大的突破。我們跟大恒合作，還看重它不僅有投影機產(chǎn)品，還有白板和屏幕，大恒也在整合資源，現(xiàn)在大恒不僅是提供產(chǎn)品，它更提出了整體解決方案的思路，也為渠道提供了大量的培訓和支持。其次，今年大恒確實也加大了力度，嘗試一種新的渠道管理模式，包括把格林德益王總這邊也吸收進富可視的渠道，為渠道間帶來一些新鮮的空氣。通過新增渠道，也把新的管理模式帶給了我們。
我接觸富可視產(chǎn)品是從2000年開始，到現(xiàn)在差不多有十年了，這個品牌在國內(nèi)跟一些其它的日系品牌相比，在老百姓眼里可能感覺沒太聽過。但因為富可視是一個專注于投影的品牌，在投影領(lǐng)域里面還是享有很高的知名度的。我一直認為富可視是DLP的第一品牌，從1996年，富可視就成功研制了全球第一臺DLP
DMD數(shù)字多媒體投影機，它也是業(yè)內(nèi)第一家生產(chǎn)DLP投影機的廠商。除此之外，富可視強調(diào)的是應用，富可視不只是提供產(chǎn)品，它在產(chǎn)品上增加了人性化的功能，使產(chǎn)品功能與用戶使用感受相結(jié)合。所以你可以看到富可視在這方面做得非常到位，比如說新產(chǎn)品增加LiteTouch™功能，有效的增加了產(chǎn)品的使用體驗。還有像使用USB傳輸數(shù)據(jù)的DisplayLink™功能也十分人性化，因為我們在以往銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)這樣的場景：有時候在跟客戶臨時演示的時候發(fā)生過斷針的情況，影響演示。有的時候筆記本還需要切換外屏，操作使用起來很不方便，而富可視就致力于應用方面的研究，他是最早提出來USB連接這種功能，他帶給用戶最簡單易用的使用體驗，完全是從客戶的應用出發(fā)。
再從設計理念和產(chǎn)品性能來說，我在這一個圈里打拼了也有十幾年了，真正接觸過投影機產(chǎn)品也有幾十個品牌，在這么多品牌的比較當中，富可視的性能確實有自己優(yōu)勢，特別是分辨率，在多個品牌都是1024*768DPI的常見分辨率下，各品牌所表現(xiàn)出來的文字的細膩程度是不一樣的，富可視的產(chǎn)品在圖像表現(xiàn)上來說非常優(yōu)秀，這點是我特別有信心的。
另外，產(chǎn)品的售后服務在銷售的過程中也是非常重要的，從今年5月1日開始，大恒提出了“3+1”服務的新策略，投影機燈泡的質(zhì)保期延長一年時間。在這以前，我們已經(jīng)給一些世界500強企業(yè)提供“綠色通道”服務，可以特別申請燈泡延長半年的保修，整機延長一年的保修，其它品牌我想不可能有這么靈活的政策，我們給長期使用富可視產(chǎn)品的客戶和一些大客戶提供了“綠色通道”，這樣的話對客戶來說對產(chǎn)品的認知程度，在歸屬感方面將更強一些，大恒在這方面做得的確非常到位。在銷售中任何品牌都會出現(xiàn)損壞的情況，什么品牌都不可能是零故障率的，但在損壞后能夠很迅速的解決，這才是最重要的，而大恒優(yōu)秀的售后服務，使經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品的時候更沒有后顧之憂。
--- 新聞來源：IT168 |
